Die Durchhalteparole habe ich vor gut drei Wochen verkündet: „Auf keinen Fall aufgeben!“ Aber offenbar brauchen die Crews von massgekocht. und joineer diese aktuell gar nicht. Die beiden sprühen nur so vor Ideen und Motivation. Eine geballte Ladung an Energie ist vorhanden. Diese Energie gilt es nun richtig zu kanalisieren. Gerade für ein Unternehmen, welches gerade frisch gestartet hat, ist es wichtig, seinen Mehrwert zu erkennen und an diesem zu arbeiten.

Genau für diesen Mehrwert bezahlen dir, liebe Unternehmerin, deine Kunden Geld. Genau dieser Mehrwert ist die Begründung für die Marge, welche du, lieber Geschäftsführer, auf deinen Einkaufspreis schlägst. Klingt logisch. Aber, was heisst das konkret? Wie erkenne ich den Mehrwert?

Dazu möchte ich ein Beispiel aus meinem Start-up erläutern: Wir haben damals hauptsächlich Mobiltelefone und passendes Zubehör übers Internet verkauft. Ich ging lange davon aus, dass uns unsere Kunden für die Mobiltelefone Geld bezahlten. Das war ja irgendwie auch korrekt, nur wo war da der Mehrwert? Warum sollte ein Kunde meinem Unternehmen Geld bezahlen für etwas, das wir nicht veredelten? Wir verschönerten die Handys nicht, indem sie in unserem Lager umgepackt wurden. Wo lag also der Mehrwert?

Im Gespräch mit einem treuen Kunden wurde mir plötzlich klar, wo sich unser Mehrwert versteckte. Der Kunde sagte mir, dass er gerne 20 Franken mehr bezahle, wenn er ein Produkt bei uns kaufen würde. Den Aufpreis sei es ihm wert, wenn er dafür weniger Aufwand hätte. Er sei bereit für eine zuverlässige Lieferung etwas mehr zu bezahlen. Er habe schlicht weniger Zeitaufwand und weniger Stress, wenn er etwas bei uns kaufe. Plötzlich rückte unser vermeintliches Produkt Mobiltelefon in weite Ferne. Es war nämlich gar nicht unser Produkt. Es waren ja die Hersteller in Finnland, den USA oder Korea welche die Mobiltelefone entwarfen und herstellten.

Was war nun unser Produkt? Es war die Logistik. Und das obwohl wir einen grossen Teil des Weges zum Kunden an den gelben Riesen ausgelagert hatten – es macht ja wenig Sinn, Handys persönlich von Zürich nach Scuol, Chiasso oder Genf zu bringen. Dennoch war es genau die zuverlässige Logistik, welche wir zusammen mit unseren Partnern erbrachten. Wir schafften es, das vom Kunden gewünschte Produkt schnell und zuverlässig ans Ziel zu bringen. Und damit verdienten wir unser Geld.

Nun wünsche ich euch viel Spass beim Mehrwert entdecken.

Diesen Artikel schrieb ich für die Reihe Start-up Challenges im Blog der alumni HWZ.