Wie gross bist du? Wahrscheinlich kannst du mir das sofort exakt beantworten. Wieviel Umsatz macht dein Unternehmen? Auch hier sollte relativ zackig eine Zahl bereit sein. Frage ich aber detaillierter nach, dann werden die Antworten oft vage.

Ich habe über 14 Jahre im Handel mit Hardware gearbeitet. In dieser Zeit wusste ich immer sehr genau, wieviel Umsatz wir gemacht hatten. Ich wusste auch, wieviel Marge wir mit dem Handelsgeschäft machten. Diese Zahlen hatte ich auf den Rappen genau bereit. Dabei wusste ich jedoch nicht genau, welcher Kunde und welches Produkt wirklich gewinnbringend waren. Wir hatten eine Preiskalkulation und auch ein grobes Gefühl, aber keine genauen Zahlen.

Dann haben wir unser ERP erweitert und die statistischen Möglichkeiten wurden mit einem Schlag riesig. Wir wussten plötzlich, welcher Kunde und welche Verkaufsform wieviel zum Gewinn beitrugen. Plötzlich wurden versteckte Helden sichtbar: Ein optisch eigentlich ganz hässliches Produkt hatte uns damals mit Abstand am meisten Marge eingefahren. Es generierte uns über fünf Prozent der Gesamtmarge und das bei über 2000 Produkten im Sortiment. Klar hätte ich vor der Systemerweiterung ausrechnen können, wieviel wir von diesem Produkt verkauft haben. Diese Zahl dann mal Verkaufspreis minus Einkaufspreis und schon hätte ich eine ungefähre Zahl gehabt. Bei 2000 Produkten, wechselnden Währungskursen und laufend sinkend Verkaufspreisen eine aufwändige und doch ungenaue Sache.

„So what?“ werdet ihr denken. Dank der Statistik haben die auch nicht mehr verkauft. Und ja, das stimmt sogar. Im Folgejahr ist unser Umsatz sogar leicht gesunken. Aber dafür haben wir besser verkauft. Die jahrelang stabile Marge konnten wir im Folgejahr verdoppeln. Nach dieser Erkenntnis fühlte ich mich wirklich etwas grösser. In jedem Fall gilt: Messen lohnt sich.

Diesen Artikel schrieb ich für die Reihe Start-up Challenges im Blog der alumni HWZ.