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Sei vorsichtig, wenn der Kunde mit einem Auftrag droht

Sei vorsichtig, wenn der Kunde mit einem Auftrag droht

Ich höre oft Sätze wie: „Gerade in Zürich darfst du keine Aufträge ablehnen, da hat es zu viel Konkurrenz!“ Oder: „Bei uns auf dem Land bin ich froh, wenn ich einen Auftrag bekomme!“ Klar sollte man als Jungunternehmer nicht arrogant auftreten und grundsätzlich Aufträge ablehnen.Aber eine Selektion ist wichtig, damit man den Fokus auf seine Kernkompetenzen behält.

Ein frühere Arbeitgeber war ein richtiger Gemischtwarenladen. Vom Outsourcing über das Grossprojekt, Service, Hard- und Software, bis zum Verkauf physischer Produkte und Serviceleistungen wurde alles angeboten. Viele Angebote waren Restanzen aus der Gründungszeit. Damals wurde einfach alles feilgehalten , wonach ein Kunde gefragt hat. Der Preis für die Leistungen richtete sich dabei nach dem Markt. Konkret fehlten aber bei diesen Angeboten eine kritische Grösse und das Know-How dazu. Bei jeder Anfrage musste sich zuerst jemand einarbeiten, um dann vielleicht von einem Serviceanbieter 20 Franken pro Monat Provision zu erhalten. Viele Angebote waren schlicht unrentabel. Und das nur, um möglichst viele unterschiedliche Kundenbedürfnisse abzuholen.

Dieses Beispiel zeigt, was passiert, wenn das Angebot zu breit wird. Es findet keine Spezialisierung statt, Kompetenzen fehlen, positive Skaleneffekte bleiben aus und das ganze Unternehmen leidet substanziell. Die Kunden danken es einem nicht. Sei darum vorsichtig , wenn jemand mit einem Auftrag droht. Wäge ab, ob ein Angebot sinnvoll und rentabel ist – nur so machst du deine Kunden langfristig glücklich und kannst die unrentablen Aufträge anderen überlassen.

Diesen Artikel schrieb ich für die Reihe Start-up Challenges im Blog der alumni HWZ.

Seid faul!

Seid faul!

Ich sagte vor Jahren einmal zu meinen Bruder und Mitgründer: „Mein Ziel ist es, sechs Stunden am Tag zu arbeiten!“ Dabei ging es mir grundsätzlich darum, effizienter vorzugehen. Ich mochte meinen Job, dennoch beinhaltete er zu viel Leerlauf. Das Optimierungspotenzial war gross.

Frei nach dem Pareto-Prinzip hätte ich ja einfach 80 Prozent der Aufgaben in 20 Prozent der Zeit erledigen können. Damit wäre meine Arbeitszeit von zehn auf zwei Stunden am Tag gefallen. Was in der Theorie funktioniert, muss in der Praxis jedoch nicht unbedingt Erfolg versprechen: Wenn ich in nur 20 Prozent der Zeit das Telefon abnehme, erreichen mich im Idealfall 80 Prozent der Kunden. Die restlichen 20 Prozent hingegen erhalten keine Antwort. Wenn ich dadurch Kunden verliere, dann habe ich am falschen Ort gespart. Es gibt in dieser Situation jedoch andere Möglichkeiten, die Effizienz zu steigern. Zum Beispiel einfache Prozessanpassungen: Ich sollte mir vielmehr notieren, warum die Kunden anrufen. Vielleicht sind es oft dieselben Fragen, welche die Kunden stellen. Eine zusätzliche Information auf der Website oder auf den Rechnungen könnte diese Unklarheiten bereits beseitigen. Unnötige und zeitraubende Anrufe der Kunden erübrigen sich damit.

Verbringst du zu viel Zeit mit Büroarbeit? Eine gute Zeitersparnis ergeben Vorlagen: Einmal sauber gestaltet, kann eine Word-Vorlage jeden Tag nützlich sein. Ein gut platziertes Adressfeld erspart die Anschrift eines Couverts. Die Adresse erscheint im Fenster des Fenstercouverts. Der Versand ist damit schneller gemacht und die Adresse für die Post besser lesbar. Auch wenn zuerst ein vermeintlicher Mehraufwand besteht – das Resultat kann echt nützlich sein: Du sparst wertvolle Zeit und deine Briefe kommen mit viel grösserer Sicherheit beim richtigen Empfänger an. Dieses einfache Beispiel lässt sich leicht auf andere Bereiche übertragen – probiere es einfach aus.

Seid faul und spart am richtigen Ort! So habt ihr mehr Raum für die wichtigen Dinge: Mehr Zeit für eure Kunden oder – auch nicht zu verachten – schlicht mehr Freizeit.

Diesen Artikel schrieb ich für die Reihe Start-up Challenges im Blog der alumni HWZ.

Liquidität ist König

Liquidität ist König

Die finanzielle Liquidität ist in jedem Unternehmen ein wichtiger Faktor. Die Liquidität laufend zu messen und in einem passenden Zeithorizont zu planen ist überlebenswichtig. Dabei müssen den Eigenheiten des Businessmodells und der Branche Rechnung getragen werden.

Ich erinnere mich zurück an die Gründung meines ersten Start-ups com2b. Wir haben mit einem Kapital von 900 Franken gestartet. Für die Liquidität unseres Unternehmens war das gelinde gesagt eine kleine Katastrophe. Dieses Kapital reicht ja nicht einmal, um einen anständigen Computer zu kaufen – zumindest nicht vor 17 Jahren. An ein nachhaltiges Wachstum war nicht zu denken. Wir konnten auf den Goodwill unserer Lieferanten setzen und sie später bezahlen, sobald wir das Geld von unseren Kunden erhielten. Dieses Modell war sowohl von der Geduld unserer Lieferanten als auch von der schnellen Zahlung unserer Kunden abhängig. Das Risiko war hoch und das Wachstum beschränkt. Erst die spätere Gründung der GmbH und das entsprechende Geld, welches in die Firma floss, ermöglichten ein Wachstum und schliesslich eine Erfolgsgeschichte.

Damals hatte ich einen Planungshorizont von wenigen Wochen. Ich schaute vor allem darauf, dass unser Lagerbestand nicht zu gross wurde. Solange wir genug verkauften, eine ausreichende Marge damit hatten und die Kunden die Rechnungen auch bezahlten, hatten wir die Liquidität unter Kontrolle. Bei meinem aktuellen Arbeitgeber hingegen haben wir es mit akademischen Kunden zu tun, welche selber oft Monate oder gar Jahre auf die Zusage eines Budgets warten. Oft geht es mehrere Jahre, bis solche Kunden eine Maschine bestellen. Die Zahlungsmodalitäten sind dann oft länderspezifisch reguliert oder Teil einer Verhandlung. Zahlungseingänge sind schwer vorauszusagen. Entsprechend plane ich heute mit einem Horizont von zwölf Monaten und versuche für ein halbes Jahr Geld flüssig zu haben, auch wenn sich Zahlungen verzögern sollten.

Für die Liquiditätsplanung solltet ihr euch folgende Fragen stellen:

  • Welche fixen und welche variablen Ausgaben haben wir?
  • Wie bezahlen wir unsere Lieferanten?
  • Welche fixen und welche variablen Einnahmen haben wir?
  • Wie bezahlen unsere Kunden?
  • Was ist typisch in unserer Branche oder in unserem Umfeld? Und wie können wir dieser Herausforderung begegnen und was können wir ändern, um davon zu profitieren?
  • Wie lange reicht unsere Liquidität ohne jegliche Zahlungseingänge?

Mit diesen Fragen lässt sich eine effektive Planung erstellen. Wer sich damit schwer tut, sollte sich Hilfe holen – es lohnt sich!

Für die Verbesserung der Liquidität gibt es verschiedene Massnahmen. Einfach die Rechnungen spät zu bezahlen ist hingegen keine Lösung: Wer Lieferanten zu spät bezahlt, verspielt Goodwill und verschenkt damit oft Opportunitäten. Gut organisierte Lieferanten lassen sich nicht ohne Auswirkungen als Liquiditätspuffer missbrauchen. Im schlimmsten Fall leidet die Partnerschaft und damit verschlechtert sich das eigene Angebot. Das hat je nach Businessmodell sehr negative Auswirkungen und kann eine Abwärtsspirale lostreten.

In diesem Sinne: Gutes planen!

Diesen Artikel schrieb ich für die Reihe Start-up Challenges im Blog der alumni HWZ.

Messen lohnt sich

Messen lohnt sich

Wie gross bist du? Wahrscheinlich kannst du mir das sofort exakt beantworten. Wieviel Umsatz macht dein Unternehmen? Auch hier sollte relativ zackig eine Zahl bereit sein. Frage ich aber detaillierter nach, dann werden die Antworten oft vage.

Ich habe über 14 Jahre im Handel mit Hardware gearbeitet. In dieser Zeit wusste ich immer sehr genau, wieviel Umsatz wir gemacht hatten. Ich wusste auch, wieviel Marge wir mit dem Handelsgeschäft machten. Diese Zahlen hatte ich auf den Rappen genau bereit. Dabei wusste ich jedoch nicht genau, welcher Kunde und welches Produkt wirklich gewinnbringend waren. Wir hatten eine Preiskalkulation und auch ein grobes Gefühl, aber keine genauen Zahlen.

Dann haben wir unser ERP erweitert und die statistischen Möglichkeiten wurden mit einem Schlag riesig. Wir wussten plötzlich, welcher Kunde und welche Verkaufsform wieviel zum Gewinn beitrugen. Plötzlich wurden versteckte Helden sichtbar: Ein optisch eigentlich ganz hässliches Produkt hatte uns damals mit Abstand am meisten Marge eingefahren. Es generierte uns über fünf Prozent der Gesamtmarge und das bei über 2000 Produkten im Sortiment. Klar hätte ich vor der Systemerweiterung ausrechnen können, wieviel wir von diesem Produkt verkauft haben. Diese Zahl dann mal Verkaufspreis minus Einkaufspreis und schon hätte ich eine ungefähre Zahl gehabt. Bei 2000 Produkten, wechselnden Währungskursen und laufend sinkend Verkaufspreisen eine aufwändige und doch ungenaue Sache.

„So what?“ werdet ihr denken. Dank der Statistik haben die auch nicht mehr verkauft. Und ja, das stimmt sogar. Im Folgejahr ist unser Umsatz sogar leicht gesunken. Aber dafür haben wir besser verkauft. Die jahrelang stabile Marge konnten wir im Folgejahr verdoppeln. Nach dieser Erkenntnis fühlte ich mich wirklich etwas grösser. In jedem Fall gilt: Messen lohnt sich.

Diesen Artikel schrieb ich für die Reihe Start-up Challenges im Blog der alumni HWZ.